首次拜访客户的时候要了解哪些信息？
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admin
2025年6月23日 22:14
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当我们去拜访客户的时候，有些客户的基本信息可以查得到或者打听得到，但有些信息需要通过当面与客户沟通才能获得。那么，有哪些信息是需要在拜访的时候重点收集，以利于我们顺利推进业务进程呢？比如，客户要向你买两个馒头，他的需求是“馒头”，但是他要解决的真正问题是“饿”。你是一个卖大饼的，如果你只看到了客户的需求，这个生意你就做不了，但是，如果你能了解到客户的真正问题所在，你就有可能把自己的大饼卖出去。所以，我们在拜访过程中，不能只限于了解客户的“需求”信息，要能够找到客户需求背后真正的问题是什么。首先要判断你所拜访的人的角色。他是使用产品的人——使用部门，还是把关的人——采购部门，有没有决策权？他的领导是谁，有没有决策权？你能不能通过他见到决策人？当客户有了需求之后，他一定会有一个在使用了你的产品之后希望达成的目标，也就是“预期”，比如，买馒头的预期是“不饿”，买护肤品的预期是“皮肤变白”，知道了客户的预期之后，我们也就知道了客户判定成功的标准，也就知道了客户的“预期”和“现状”之间的差距，也就知道了我们的应对方案是什么。当你了解了客户的问题和预期之后，也就能够判断你的产品和服务是不是客户想要的，有了这个基本判断，同时你也会对自己产品的优势进行介绍，进一步验证客户对你认为的“价值”是不是认同，这个客户是不是你的“菜”也就基本清晰啦。通过客户的谈话内容判断自己的竞对是谁，比如，客户可能直接问：“你们家的产品比XX家有哪些优势？”或者问“你们在XX方面做得怎么样？”你就知道这一块是客户比较看重的，那在这一领域做的好的供应商自然就是你的竞争对手。对于目前的问题，客户是不是着急解决？客户的领导是不是着急解决？也有可能客户只是把你叫过来了解一下市场情况，为他们下一步决策做准备，如果是这种情况，保持与客户的联系，做一个合格的“顾问”，不要投入太大的精力，更不要催着客户做决定。
阅读原文：原文链接
该文章在 2025/6/24 11:02:48 编辑过
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